地产营销大腕泉城论剑

　　９月２３日，济南国际会展中心多功能厅内座无虚席，来自一线的全国著名地产营销实战大腕正在为济南房地产界人士举行了一场精彩的营销论坛活动：新形势下的房地产营销面临的机遇与挑战。中国营销学院院长丁一、信立怡高房地产顾问机构董事长乐智强、尊地中国地产机构总裁穆欣、北京博思堂广告（山东）公司总经理张文峰等专家分别作了精彩的演讲。
　　
　　房地产营销的方向是品牌营销
　　我们国家的房地产市场从上世纪９０年代真正发展起来，已经经历了贷款制胜、圈地制胜、策划制胜、实力制胜等阶段，目前房地产模式最终走入了品牌制胜的阶段。
　　比方说，万科是中国房地产业的领头者，其专业理念是我们永远的专业伙伴，并逐步发展其品牌的价值观，就是“建筑－无限生活”。万科今天在市场的品牌地位在市场、在消费者的心目中，已经是根深蒂固了，现在没有哪个老百姓会怀疑万科的品牌。
　　房地产不是重复购买的产品，房地产品牌对消费者的影响大致在０．４－２．４的范围。这说明目前房地产产品的品牌影响度还是比较弱的。但这个时候恰恰就是具有战略品牌的房地产品牌扩张品牌的时机。就大家没有意识到购房还需要品牌的时候，我们开始做品牌的规划，做品牌的建设，等于一张白纸是没有负担的，能画最美的图画。
　　得客户者得天下
　　对于成功操作多个楼盘的实战营销专家乐智强来说，他对地产营销的认知更多地来自于宝贵的实战经验。对于如何面对新形势下的房地产营销，他提了五个观点：一是得客户者得天下，对于开发企业来讲，一个客户形成的资源，给你所带来的可持续发展是非常重要的。比方说在富翔天地二期中一期老客户介绍的客户所占比例高达７８％，这就是对于客户的维持成功的例子。二是变单一营销为渠道营销。渠道营销就像建立不同的客户群一样，有购买的客户、没有购买的客户等等，都形成了我们未来的需要，有很多方式可以不通过大规模的广告推广，来赢得他们的信任和关怀。三是营销策划的专业化。坚持走相关的专业机构的联合，比如说和专业设计公司的联合，和一些高校的联合，这些联合都是为了弥补企业专业上的不足。这些都可以通过我们的联合解决，通过更多的专业公司、专业机构解决，这就是一个融通。四是柔性服务体系的建立，作为一个专业的营销机构，根据不同的开发商的发展阶段，根据不同开发商的特点，根据不同的开发商对未来的规划，我们提出的是不同的服务。这个服务就是因企业而异。所以在合作形式上应该是非常灵活，这里面有顾问的、有代理的，有不同的服务方式，我们和企业跟着市场的节拍共同往前走。五是海外资源拓展。就是走国际化的道路。如何拓展，除了我们“练内功”以外，我们拓展海外资源。应该整合更广泛的资源，利用外面的资源，这里面包括引进一些国外先进公司的理念，引进一些国外闲置资金，引进他们的管理经验，来共同开拓国内市场。
　　文／杨会想