与售楼员斗智斗勇砍房价的故事

  　凡人头拥挤，争相抢购楼盘，必有过人之处，值得关注。不过，轧闹猛时切记保持冷静，这时与房产商斗智斗勇的过程，最考验人的自制力和判断力。

　　差点中了“蒙汗药”

　　去年的年尾，经过反复挑选比较，终于将眼光落在上海西区某个滨河的楼盘。

　　售楼小姐的介绍让人热血沸腾：虽然开始内订才几天，但已经有许多人提着一捆捆的钱来订房子了。

　　她拿出一张涂满各种颜色的楼层户型图，告诉你，红颜色的户型已经被订走了，绿颜色的户型虽然订了，但还没有交订费，你还可以在那些没有颜色的户型中挑。一眼望去，那些可挑的户型要么是最高价，要么是楼层最差的。见你犹豫不决，小姐自言自语：不要没有关系，但明天你再来，恐怕连这些都不一定有。

　　当你指着一个涂着颜色的户型表示感兴趣时，小姐像想起来似的说：这个户型的预订者好像想换房，你要的话，可为你争取。这架势，顿时让自己觉得若不下决心，将会失去自己中意的房。可订金要20万元，手头没那么多现金。小姐说，没有关系，先付1万元，余下的明天我们可以上门来提。第二天付费时，小姐传达的消息更令人振奋：1个月后开盘，所有房价将上升每平方米200元。

　　然而，过了3个月，却发现楼盘非但没涨，小姐所说的那些已经售出的户型，也都赫然在可供客户挑选之列。

　　先发制人招来白眼

　　有了这一次教训，下一步的寻房历程就变得分外小心翼翼。心里牢牢把握自己想要的房子的性价比。每当遭遇售楼小姐或先生，如同见到一个不诚实的学生，在他们向你发起佯攻之时，采取先发制人的战术，将一系列很专业的问题提出，一旦他们信口承诺，便以能否写进合同为理由相诘，这一招很灵，马上能试出开发商的诚信。不过一般会招来售楼者的白眼，连自己都觉得很变态。

　　预订、排队、认购证？

　　终于有一天，发现一处各方面都比较中意的楼盘，虽说预订的人远远超过实际房源。不过自己订得早，想来不会轮不到。

　　没有想到售楼先生却说，这认购证不编号，只不过到时你可以凭此来排队订房。

　　当下觉得有点迷惑。既然知道房源少，认购者多，何不在订购时就编号，到了一定的号就结束预订，然后按编号选房。而要多此一举，这不是人为造成紧张空气吗？如今订房者多于房源，若不来排队，也就表示必定买不到房。既然如此，为什么还要订房。

　　可因为看中这楼盘，，斟酌再三还是付钱。

　　一个月过去了，那位售楼先生打来了电话说：明天就要发预售订单，现在已经有200多人在排队，你想要房，还是花钱请民工来排队吧。“为什么没有按承诺预先10天寄函通知？”当下还真有点着急。

　　“我想，你恐怕已经买不到了，是否转二期？”

　　真是，我有钱我怕谁。而且这个楼盘到现在为止，还没有推出所谓一房一价的正式价格。

　　许多楼盘都是由行销公司策划销售方案的，销售手段都大同小异，总结起来有提前亮相法、限时抢购法、涨价诱惑法。

　　知己知彼，才能处于不败之地。如果你了解房产商的招数，吃亏的概率自然就小。

　　摸清底细法

　　事先对开发商的资质信誉有所了解，最好能了解一下该开发商以前建造的楼盘。一般来说，品牌开发商的楼盘不会有太多的后遗症。

　　货比三家法

　　对周边楼盘的开发规划、价格、房型也要打探清楚，明确你目前要买的楼盘确实具有的优势，如果预期的房位没有得到，迅速作出是否出局的判断，在其他地方找机会。

　　谨慎签约法

　　预订时如一时冲动付了订金，在签订合同之前还要仔细斟酌，最好请有经验的人把把关。如果有些条件谈不拢，仍然可以断然出局。（来源：湖南日报）

　　售楼小姐一年卖房近4亿 称优势在于不漂亮

　　年销售额3.8亿，记者专访北京“售楼王”方晓庆――

　　如果我很漂亮，一切会顺么？

　　方晓庆，北京人，29岁，“太阳公元”楼盘销售员。站在售楼处富丽堂皇的大厅里，这个身穿藏蓝色工作西装的女孩儿，看起来毫不起眼。其实方晓庆长得并不难看，可站在高挑美女如云的售楼小姐里，1.60米左右的身高，稍显丰腴的身材，没有任何特点的五官，就让这个女孩儿更显得平淡无奇了。

　　就是如此平淡无奇的一个女孩，却在刚刚过去的2009年，以3.8亿的销售额成为“太阳公元”的销售冠军。而太阳公元去年销售总额接近40个亿，根据相关数据统计是2009年北京所有在售楼盘的销售冠军。这意味着，方晓庆一个人就为该楼盘贡献了将近10%的销售额，是“销冠”中的“销冠”，堪称北京“售楼王”。

　　“太阳公元”位于北三环地铁芍药居附近，凭借优越的地理位置和人大附中即将入驻的名校效应，该楼盘一期每平方米价格卖到34000元。其中几十套200多平方米的“楼王”单价40000多元，一套总价1000多万，是名副其实的高端楼盘。如此高端楼盘的“销冠”，人们通常会认为即使不是绝色美女也一定十分出眼，或者是一个智商情商超高的精英。所以当方晓庆接受北京电视台采访出现在荧屏上时，很多人都诧异，这个看起来姿色平平谈吐也不出众的女孩儿，是如何当上“销冠”的？这个人究竟有什么特殊之处，让她在美女众多的售楼行业中，一鸣惊人？

　　如果我是一个非常漂亮的女孩，各方面都特别优秀，一切都不会那么顺利

　　虽然方晓庆不在美女之列，但她天生一张笑脸，眼角眉梢都透着喜兴，那喜意又像荡漾在水里的波纹，一层一层感染着周围的人，让和她说话的人，心里就是一松。

　　面对外界的质疑，晓庆笑言毫不在意别人对她平凡容貌的评价。“我这人自尊心挺强的，可我不在乎别人说我外表不好。人家要说我你可真够胖的还不减减肥，我不会把这种话当成一种打击，一点儿都不往心里去。可我在乎人家对我能力、工作方面的认可。人家要是说，‘你卖得好全是因为运气，点儿正’，这种话对我伤害特别大，我比较在意这个。

　　“我曾经在就业时也碰到过一两个总监不愿意接受我，觉得我以前的业绩是真的假的？会有质疑的，我能感觉出来。可能我的外在给人的感觉我并不是一个好销售。

　　“其实我小时候是个备受大家关注、挺漂亮的小姑娘，从小我也没觉得自己外表不好，我觉得自己挺漂亮的。可能长大了以后，大家对漂亮的评价变了，觉得那种化了浓妆，很妖艳的是漂亮，或者那种天使脸庞、魔鬼身材、会打扮很洋气的是漂亮。可我从来不认为自己这样就不好，我也不认为他们所谓的那种漂亮就是漂亮。我觉得，如果一个人要是特别在乎这个，说明这个人自卑。我不自卑，所以别人说我不漂亮，我一点都不在乎。

　　“还有一点，我干到现在取得了点小成绩，还跟同事关系处得非常好，我觉得如果我是一个非常非常漂亮的女孩――一米七几的大个儿，长得跟天仙似的，业绩还特别好，各方面都特别优秀，我相信一切都不会那么顺利的。

　　你觉得呢？那种人一旦业绩非常好，会非常遭人嫉恨，这是常理。像我这样，漂亮女孩会觉得，你业绩比我强，可是你没我漂亮。”

　　晓庆说话语速很快，句子很短，但语调平稳，并不显得张扬。

　　■她会拿出那种优雅的范儿，觉得自己是白天鹅，这种人不适合做销售

　　在人们的印象中，从事销售的女孩子往往都很漂亮，尤其是高端楼盘的女销售，大多是那种身材高挑十分漂亮的美女。

　　方晓庆则认为：“漂亮的女孩儿往往做不成好销售。就因为她漂亮，所以她会觉得自己是白天鹅，会拿出那种优雅的范儿，这种人其实不适合做销售。举个例子，如果你去买房，你觉得我才是上帝，你拿那劲儿给谁看呢？你是上帝我是上帝啊？第一感觉就不好。

　　“为什么有专家说，做销售女孩儿不要超过1米65，男孩不要超过1米8。售楼小姐如果超过1米7，你能保证所有买房的女孩都能超过1米7么？如果客户都这么仰着头跟销售说话，从心理学上说，客户会舒服？ ”

　　对于这一点，“太阳公元”销售总监杨艳有同样的看法。“我在售楼这个行业做了很多年，从销售业绩上来说，成为‘销冠’的往往都不是那些特别漂亮的女孩儿，而是那些外表比较普通但是爱动脑子，而且比较讲究销售技巧的人。当然也有一些特别高端的楼盘，专门挑那种特别漂亮的女孩子，他会觉得那是高档楼盘的象征。人都会有一种心理，如果给自己提供服务的人外表出众，心里就会很舒服。”

　　“就跟当演员似的，有的人是实力派演员，有的人是偶像派演员。谁不愿意自己漂亮？但谁都愿意自己成为实力派演员，而不是因为自己是个花瓶儿，销售才做得好。专业知识是靠日积月累出来的经验，见得客户多了，你自然就能总结出来，什么样的客户应该用什么样的销售方法。”说到这里，恰好一位女客户走进售楼大厅，方晓庆来了段现场演示。

　　这位女客户年龄40多岁，上身披一件毛皮披肩，话不多，表情冷淡，方晓庆展现出她的招牌笑容迎上去。出乎记者意料的是，在做完价格、周边环境等简单介绍后，方晓庆一改刚才善谈的架势，而是微笑着等待这位女客户发问。如果客户不提问，她也不会非常热情的主动介绍。

　　看完沙盘后，方晓庆带这位女客户继续参观样板间，简单介绍了装修材料、卫浴设备的材质、价格后，她仍然采取等待提问的方式。从样板间出来以后，这位女客户一边喝咖啡一边简单询问了楼盘有无折扣等问题，随后提出再一次参观样板间。40多分钟以后，这位客户留下联系方式离开了售楼处。

　　“那个客户是真正买房的人，很有实力，属于那种特别高端的客户。”送完客户刚一转身，方晓庆就肯定地对记者说。“刚才跟她聊天，她说家住东直门附近一个小区，300多平方米，那小区我知道，一平方米就得五六万。这种客户的特点就是话不多，你摸不透她心里想什么，而且第一次很难接近，近了不行远了不行。近了她特别有抵触，因为她防备心理强。可离太远了她又不适应，因为一直都被别人簇拥，突然对她冷淡她受不了。

　　“刚才她说想在这儿给孩子买，看上我们那200多平方米的楼王，但她不表态，我也不会去劝她。对于这种客户，最忌讳的就是话多。想买人家自然会买，不想买你跟她说得太多反倒起不好的作用。但是这种高端客户一旦跟你熟了，认可你了，就是最好的客户，会对你特别好，老给你介绍别的人买房。虽然她跟你依然话不多，但感觉就不一样了。

　　“还有一种是普通客户，特点是比较磨叽，问的问题很多很细。不过说实话，我还是愿意接触那种普通一点的客户，交流起来顺畅。每个销售的客户群会有共同的特点，像我的客户最多的是三口之家，孩子跟我差不多大或者比我小一点。我们这儿有个男销售，客户里老头老太太特别多，因为他人很有耐心，所以老人特别爱找他。”

　　方晓庆说自己很喜欢和客户唠家常，如果客户有时间，她甚至和人家一唠就是一天。“前两年我被外派到天津卖楼，和很多客户成了朋友，还有一个阿姨让我和她闺女拜了干姐妹，没事儿就让我去他们家吃饭。”

　　销售总监杨艳对方晓庆的评价是：“她属于感性类型销售，对女性客户或者家庭客户进行销售比较容易成功。我们这儿还有个男孩子就是典型的理性类，他比较关注国内经济形势、楼市价格走向以及周边楼盘的价格，所以他的销售对象以男性居多。”