庄青峰：销售第一背后的中海现象

　　自从2008年中海地产进入济南,中海地产在济南就掀起了一股“中海风”。2009年,中海地产济南公司销售额突破23亿;2010年,销售额超过36亿;2011年济南中海地产再次蝉联济南房地产市场销售金额、销售面积的双料冠军,在高端住宅市场占有率高达50%。这意味着济南人每买两套别墅,就有一套别墅是中海地产开发的。短短三年时间,中海地产已牢牢占据济南市场的领导地位。销售第一背后究竟隐藏着怎样的中海现象?中海人又是如何在济南创造一个又一个的奇迹?

　　近日,记者采访了济南中海地产有限公司总经理庄青峰博士,听他讲述了销售第一背后的中海现象。

　　记者:2011年,中海地产济南公司再次成为济南房地产市场的冠军,销售第一的背后有中海地产强势品牌的支撑。中海的企业和品牌理念是如何体现和渗透到消费者心中的呢?

　　庄青峰:中海地产1979年成立于香港,是世界500强中建集团旗下的控股子公司。中海地产始终坚持“诚信、务实、创新、求精”的核心价值观,并将其渗透进企业运营的各个环节,在“诚信卓越　精品永恒”的品牌主张下,不断的创造出一个个匠心独运、品质优异的精品。中海地产已经连续六年蝉联中国蓝筹地产榜首企业,多次荣获中国房地产行业领导品牌、中国房地产百强企业综合实力TOP10第一名,先后荣获“中国最受尊敬企业”、中国最佳品牌20强、中国25大典范品牌企业、“影响中国生活方式十大品牌”等荣誉。

　　我们始终坚持“楼楼精品,过程精品”的开发理念,并将这种开发理念深刻地贯彻到设计、建筑和施工的过程中。在设计上精益求精,追求每一个细节的完美,小到卫生间的开关安装方向,插座的位置;大到整栋楼的户型和外立面设计、园林绿化。在建筑和施工过程中,时时监督、有效管理,严格把控房屋质量。

　　我们定期邀请客户参加施工质量监督小组,对我们的项目和施工进行现场检查和监督。同时定期制作宣传物料,将我们的施工进度向客户反馈。只有做到“过程精品”,才能实现“楼楼精品”。

　　记者:作为三年来济南地产市场上的领导者,中海是如何让自己产品得到市场和客户的认可?

　　庄青峰:符合客户、适合客户的产品不是由我们说了算的。产品招不招客户欢迎,能不能得到市场的认可,如果只是我们自身主观去臆断,就会闭门造车,甚至出现失败的产品。所以,受欢迎的产品总是由客户来决定,比如济南的客户喜欢怎样的户型、怎样的配比。只有对客户有充分的了解和调查才会有发言权。中海每到一处,都会对当地的消费者进行摸底和调查,只有深知消费者需要什么,喜欢什么,我们才能为消费者做到最好。拿济南来说,济南市民都喜欢南北通透的户型,所以我们在户型设计中认真地考虑消费者的这种习惯和需求,设计和建造南北通透的全明户型,因此我们的产品在济南市场上才受到了消费者的认可和热捧。没有好的产品,拿什么去说服你的客户呢?

　　产品的设计需要符合市场和客户的需求,产品的质量需要经受得起市场和客户的检验,所以我们的产品才能得到市场和客户的认可。

　　记者:我们了解到一个中海现象,中海的客户都很认同中海的服务。中海的服务主要体现在哪些方面呢?

　　庄青峰:中海地产的服务理念向来为行业引领。中海地产的物业服务更是国内首屈一指的。先从招人方面来说,我们对物业管家,客服人员、安管人员的招聘要求都极为苛刻,学历需要大专及以上,身高、相貌我们都有苛刻的要求。我们并不是在选美,我们只是为业主挑选出笑容最甜,服务最好最及时的物业人员。中海的服务是注重细节和效率的服务,比如为客户引导停车位,客户下车时帮客户打好遮阳伞,洽谈区里时刻关注客户手中的茶杯并且及时添加;业主入住以后,从业主出发想业主所想,从水气电暖、出行、门禁等各种细节,为业主提供切实的服务。正是中海的服务好,才可以将我们的业主关系维系好。我们的业主也因此信任我们,向他们的亲戚朋友推荐、介绍我们的楼盘。就拿中海国际社区来说,至少有40%的成交客户都属于业主推荐或者朋友推荐过来的。这也充分证明业主对我们的信任。

　　记者:2011年,中海现场还有一个很重要的方面就是,中海地产通过一系列营销活动获得了市场的广泛追捧,迎合主流大趋势,也频频出现在报纸和网络新闻报道中。在2011年,中海地产在营销思路上有哪些亮点?

　　庄青峰:在较为严峻的市场环境下,只有迎合市场变化并且走在市场前面才能取得先机,我们的营销总是走在市场风向变换之前,也是我们营销思路上最大的亮点。

　　除此之外,我们的跨界营销也做得比较成功。济南是个小城市,许多奢侈品都还没有进入济南市场,我们的营销人员从北京请来奢侈品展卖商,通过在售楼处举办济南最顶端的奢侈品展会,吸引济南金字塔端的客户,促进我们高端物业的销售。我们还请来胡润先生,在济南举办了“首届胡润山东亿万富豪排行榜”的首发典礼,利用线上线下两层平台,将这个活动炒热成为一个城市的话题。这对于提升我们的品牌形象,尤其对于高端物业的调性、品味都起到了非常好的作用。

　　有好的产品还需要好的宣传,这不再是一个酒香不怕巷子深的时代。我们需要利用各种手段和策略去深度挖掘客户,才有利于圈层营销,跨界营销。为此,我们的营销人员跑遍济南每一个银行网点,去挖掘金融高端客户,为我们的销售积蓄了众多客源。

　　思路永远要走在市场前面,转化思路地进行跨界营销,圈层营销,体验营销,关系营销,才能取得最好的效果。营销,从营出发,以销为目的。