苏州限购令落地一周年：刚需当道 开发商变相“

　　去年的3月2日，以投资者为打击对象的苏州“限购令”出台。经过整整一年的调控，开发商经历了从坐销到行销的转变，体会到了现金入袋的艰难。除了要与购房者、同行房企博弈之外，还要与楼市调控政策抗衡。这一年，商家的神经始终处于一个高度“紧张”的状态，同时，刚需当道，购房者力争话语权。而国家宏观调控决心的坚定，让降价跑量逐渐成为在楼市站稳脚跟的共识。

　　开发商“坦诚相待” 纯新盘“成本价”入市

　　持续实施了一年的限购令，让部分购房需求从苏州“被挤出”后，逐渐向非限购的周边地区分流，亦有不少投资客把眼光瞄准了不限购不限贷商业地产。资金的分流让住宅市场的开发商焦头烂额，于是，“现金为王”的跑量理念也逐步深入人心。前车之鉴，不少新盘项目吸取调控下的经验教训，打出“零利润”卖房的旗号，刺激购房者的消费。如吴中大道首开国风华府项目详情业主社区相册样板户型视频地图6字头入市，开盘热销1.35亿。中海国际社区推出8字头精装房源，成功赚足了市场的眼球，连续三年蝉联苏城销冠。 延伸阅读：

　　观楼市“变形记” 苏州地产三剑客论道限购一周年

　　记者最近探访吴中一家楼盘时，工作人员表示，项目拿地成本较高，开盘推出与楼面价相当的房源，理所当然会受到购房者的追捧。同时，新盘低价入市又可避免后期调价而造成的业主纠纷困扰，既获得市场关注，也撬动了整个区域价值，为后期销售开个好头，可谓一举两得。

　　如今，属于开发商的时代已远去，开发商坦言，对购房者公布成本，有助于买房人对区域房价形成见底预期，避免市场加重观望情绪。对此，同策咨询与研究发展中心分析经理肖云祥先生表示，“在房价进入下行通道的情况下，一些开发商为了资金回笼会采取“割肉”的做法，而且这种情况在1年内还会出现，在市场价格下跌的情况下，此种情况出现应该是合理的，但不同的企业可能有不同的做法，有可能延迟开盘，有可能低价出售寻求资金回笼。”可见，调控预期逐步升温的当下楼市，成本价并非下限。

　　楼市迎营销变革团购、低首付“火力全开”

　　在调控政策的重压下，2011年的苏州新房存量已攀升至历史新高，消化存量和回笼资金成为开发商的当务之急。尤其在限购令出台后，成交量犹如一场“过山车”，降与不降，个盘项目成交差距明显，企业分化趋势也逐渐显现。在“99折”、“1万抵2万”等不痛不痒的优惠石沉大海后，开发商不得不在价格上动“真格”，而且要看购房者意识到真正的让利。

　　于是，以低首付、团购为代表的营销手段的出现正是给深陷胶着状态的房地产市场释放出房价深度调整的信号。首付6万起得两房、8万起得三房的广告语不断刺激购房者眼球。据365地产家居网了解，所谓首付6万起是指，购房者原本需要支付的三成首付，现在购买则只需先支付6万，剩下的余款只需要购房者在半年内无息还清即可。开发商以暂时降低首付门槛、减轻刚需一族的首付压力为卖点，欲短期内增加销售以缓解房企资金紧张的压力。这种促销手段在当下楼市亦屡试不爽，而团购作为近几年开发商“体面”降价的方式，亦开始走俏。于此同时，开发商对在“笼络”人心方面也开始下功夫，除“逢节必炒”外，每周的山水画、古玩鉴赏、礼仪宣讲等业主活动也变着花样地蓄积人气，虽愁坏了各大房企的项目策划，但能博“购房者”一笑，商家亦无憾。 延伸阅读：开发商慌了！限购一周年，微记录开发商“众生相”

　　显然，经过一年的博弈，楼市营销战术不断升级。促销手段演变也成为限购一周年苏州楼市抢眼的变化。当下，政策将持续从紧，购房者观望情绪依旧浓厚，开发商仍旧如履薄冰，“营销”力度在楼市不明朗的大环境下依然会得到加大。

　　部分区域成交“井喷” 刚需板块热盘竞价

　　3月初苏城天气乍暖还寒，商品房成交量却不断增加，日成交量暴涨至300多套，出人意料地迎来“小阳春”。存款准备金率的下调及贷款“松口”均对刚需群体购买首套房将加大了支持力度。据365新房中心统计，苏州2月20日-2月26日住宅成交2146套，比前一统计周期增加了388套，涨幅22.07%

　　，在传统的“金三”到来之前成交量的猛增着实给开发商们增添了不少信心

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　　从近一年的成交分布来看，湖东版块及吴中大道版块的成交势头不断拔高。湖东板块中海国际社区项目详情业主社区相册样板户型视频地图、路劲尚澜湾项目详情业主社区相册样板户型视频地图、雅戈尔(600177,股吧)太阳城项目详情业主社区相册样板户型视频地图等项目屡打“价格牌”，直接PK吴中大道板块的首开国风华府项目详情业主社区相册样板户型视频地图、招商小石城项目详情业主社区相册样板户型视频地图等刚需项目。如今，随着苏州板块的规划，不少刚需购房者徘徊在刚需热销板块之间。尤其是吴中大道板块，成交一路飘红。其区域内6字头、7字头的房源深受刚需一族青睐。虽说轻轨1号线是园区湖东板块非常重要的砝码之一，但轻轨2号线、4号线的动土及低价诱惑也让不少刚需群体在思想上产生了对吴中大道板块的偏爱。但项目自身的品牌效应，也是购房者选择的重要原因。 延伸阅读：土拍“冷”了！限购一年 苏州土地多流拍淡了市场

　　“春江水暖鸭先知”，市场冷暖如何，开发商无疑是最先感知到。在经历了春节一个长假以后，部分刚需购房者在沉寂了数月以及长假的犹豫之后，迫于需求从观望改为加速出手，而刚需当道的楼市下，一个区域内出现成交“井喷”，对其区域内的楼盘亦是创造地段价值及口碑的时机。如今，苏州限购令已完成了它出台一周年的“使命”，短期之内也尚未有退出舞台的迹象。面对蹒跚走来的2012年，楼市的走向仍有太多的不确定因素。开发商还能在这样的市场里支撑多久？购房者又能否坚持到“胜利”的那一刻？充满变数的市场将为我们揭晓一切答案。（HOUSE365 李晨）