房企策略性打响价格战

　　近期，中海、龙湖等楼盘开始大幅降价，楼市骚动让政府、开发企业与购房者感到不安。

　　楼盘降价却导致老业主“讨说法”、砸售楼处的现象频繁发生，相关部门也表态房价下调20%以上要重新备案。房企更是焦头烂额，在年底这个特殊时间段，整个房地产市场由房企的策略性调整转到局部“价格战”。

　　在这样的特殊市场阶段，房企为了快速回笼资金减轻公司财务压力、调节在一定时期内市场库存，总体市场策略建议短期内采取摊薄单个项目利润率，追求整体市场利润总额增加的方法，进行策略性的降价或直接降价，达到市场成交的目的。

　　具体而言，笔者认为有以下几点房企需要认真思考。第一、从房企推盘策略及激活市场成交量的角度而言，把握好房价降幅成为关键。从当前个案情况来看，房价降20%有点降得过头。其实，只要相对于前期成交均价只要有10%左右的降幅就可以激活成交量了。市场当中所谓较大幅度折扣有可能是在前期备案价格基础上或报价基础上进行的价格折扣，当前全国各地出现楼盘打对折、市场抛售楼盘等现象，往往降价幅度大小言行不一，也存在利用这种所谓大幅折扣进行市场炒作的目的。当前市场情况下，楼盘降价幅度在10%以内均属于正常的市场行为，在市场中短期内“策略性降价”达到10%左右的项目或性价比高于同区域同类项目的产品，成交往往领跑当地或板块市场。如万科清林径等楼盘，不少购房者连夜排队抢购。

　　其次，开发商在当前推盘时更应当注重楼盘的“居住价值”，而非“投资价值”，以避免今后由于营销说辞导向的原因导致业主“讨说法”砸售楼处。开发商应按照合同要求造好房子、按时交房，购房者购房后签订合同需履行合同中相关条款中义务，避免日后纠纷发生。第三、改变传统售楼处坐销的方式，利用多种渠道进行销售，完成年度销售指标，抢占市场份额。当前一些高端项目还通过中介进行分销的项目。降价+分销这种销售模式也得到市场的认可。第四、利用定价策略制造“价格差”，促成市场快速成交。房企可以根据楼栋位置、楼层及朝向等产品不同在不同产品的定价上制造价格差，剩余的优质房源基本上在后期市场推盘过程中价格会拉升，基本可以弥补前期降价的损失。最后，即是直接降价，是最直接也是最有效的激活市场成交量的方法。如当前龙湖部分项目、中海部分项目等均在做直接性的价格调整，通过价格让步直接激活市场成交，达到回笼资金的目的。