二手房门店卖一手房将成常态

　　开发商房子卖不动二手房市场成交量低迷二手房经纪公司纷纷介入一手房分销

　　在“房价未降，政策逼紧”的形势下，曾经的一二手房联动也再现江湖。对于开发商而言，可以借助二手房公司的销售渠道迅速扩大销售面，对于二手房经纪公司而言，则可以为他们提供数量可观的销售房源，除此之外，一些政策方面的新变化也成为二者“联姻”的催化剂。业内人士认为，如果在合作的过程中能够解决已有的问题，一二手房联动有望在未来成为常态。

　　●低迷市场抱团取暖

　　一二手房联动再战江湖

　　走进北京的一些二手房中介公司门店，光顾的人们会发现，门店里不光有密密麻麻的二手房信息，在店面里也出现了不少新房的销售信息。如果向房地产经纪人咨询信息，他们也会推荐起一些新房房源。虽然许多到二手房中介公司咨询的人对这一新的业务并不了解，但如果遇上合适的房子，他们也会多加留意。实际上，作为整合营销的一种方式，一二手房联动早已出现在人们面前。不过在新的市场环境下，其特殊的市场意义再次被放大。

　　据了解，目前北京较大的二手房中介公司，如中原、我爱我家、鑫尊置地等，都在以原本的二手房业务为基础，加入了一二手房联动的分销业务。

　　业内人士介绍，目前一二手房联动采取最多的方式是分销，即中介公司与某一手房开发企业签订协议，由中介公司通过自有渠道寻找购房人，在促成成交后由开发企业支付其一定比例佣金。

　　专家表示，在楼市陷入阶段性长时期的低迷状态下，开发商的地产项目去化量锐减，加上预售资金监管、银行信贷收紧，开发商对于资金的敏感度再次升温；同时，中介的二手房优质房源挂牌量减少，生意难做，开拓新的收入来源成为了当务之急。一二手联动于是成为了房企与中介在严冬中相互抱团取暖的联合体平台。对于开发商而言，一二手联动至少也是多一种销售渠道，且几乎没有任何损失，毕竟没有成交，他们不需要支付佣金。

　　●限购政策当头

　　一二手联动面临新契机

　　作为一个早在多年前就已出现的一二手房联动，每当房地产市场走弱之时就会出现，而在市场稳步上升时却又会被忽略。而在当前再次兴起，究竟有什么样的玄机呢？

　　专家表示，在当前市场条件下，购房人意愿不高，二手房成交量低迷，作为二手房中介公司，关掉好不容易“占领”的市场门店无疑只是下下之选。对于中介公司而言，利用二手房销售的门店和网络进行一手房的分销业务，可以进一步增加房地产中介的房屋信息来源，为客户提供更充足的房源信息。反观房企，“放低身段”，充分信任中介公司的表现，成为眼下惨淡经营的首选之策。专家进一步指出，早在香港经历了金融风暴之后，其房地产市场的一二手房联动就已经成为主流。而对发展尚不成熟的北京二手房市场来说，经验仍然值得借鉴。

　　伟业我爱我家集团副总裁胡景晖则表示，一二手房联动带来的商机其实值得中介公司去认真对待。“当前国家实施限购，许多人只能买一套房子，对于那些已经有房的人而言，要买开发商的新房就只能卖掉旧的房子，那么旧的房子怎么处理呢？交给合作的中介公司当然是最省时省力的做法。由此可见，一二手房联动的市场潜力很大。”

　　●引导购房者走出误区

　　能否形成默契是考验

　　虽然一二手房联动有一些明显的优势，但也有一些业内人士指出，在执行的过程中还存在某些障碍，如开发商与中介之间能否建立充分的信任机制，保持营销思路的一致性，对于中介来说是一种考验：例如，相比二手房而言，一手房的房源虽然相对集中，但有的佣金比例不如二手房高，需要采取措施调动积极性；有的一手房企业聘请了代理公司代为销售，如何理清中介公司与代理公司的关系等。

　　此外，对于购房人而言，也对一二手房联动存在一些认识上的误区，需要得到正确引导。

　　误区一：通过中介公司购买新房要收取中介佣金

　　很多购房者认为在中介公司购买新房，和购买二手房一样都要收取中介佣金。出于认识上的模糊，一些到中介公司看新房的购房者完全不知通过中介公司购买新房，买方是不承担购房佣金的。业内人士称，二手房一般情况卖方要求净收，所以需买方付佣金；新房则是由卖方付佣，佣金来源其实是一定程度上开发商节约下来的营销成本。

　　误区二：中介公司的价格会高于售房部的价格

　　很多购房者认为，中介公司是根据客户情况提供量身定做“购房计划”，又有看房车接送，这样的服务会不会使得中介公司的房屋销售价格高于楼盘售房部的价格。在这个问题上，业内人士表示，中介和开发商是形成的代理关系，价格是和售房部的价格一样，甚至低于售房部价格，而优势来源于，中介公司可以把众多的客户资源整合，以团购的形式获取更多购房折扣，也就是说以后通过中介公司直接购买新房，将会使购房者得到更多实惠。文/卫东