绿城坚称“不降价”一年多市场份额缩水逾两成(2)

　　不过，这样两个在很多方面具有共同点的项目，产品销售业绩却迥异。龙湖好望山从5月4日至9月6日，一共推出185套房源，销售了其中的144套，销售率达到77.84%。而今年4月23日开盘的绿城玉兰花园，第一批推出的一共88套房源，截至9月6日卖掉了其中的39套，销售率为44.31%。

　　“破解困局的办法就是降价”

　　对于上述绿城的情况，先后服务过金地、星河湾等上海众多高端住宅项目的中房信分析师薛建雄表示，金地、星河湾的产品往往能在第一眼打动消费者。而绿城的产品至少要经历五六年，才能逐渐显露出它的优点。尤其是绿城在很多细节上的精工细做，有时难以被客户了解。

　　产品的优点既难于表现，也难于被理解。上海同策咨询顾问有限公司研究总监张宏伟将其归纳为，对客户心理把握能力的不足，而这恰恰反映了绿城营销能力的缺陷。

　　事实上，绿城内部对上述产品和营销缺陷并非一无所知。《每日经济新闻》记者曾就上海房地产业内对绿城产品的看法，向绿城发出采访函，询问如何看待?但得到的回复是“没人愿意回答，都怕答错了挨骂”。

　　面对滞销压力，其实绿城也在想方设法销售。有消息称，绿城在杭州的多家售楼处晚上不打烊，夜市直至深夜。据内部人员透露，绿城8月20日起决定实行 “夜班政策”，口号是“服务无终点，绿城不打烊”，周末夜场工作人员的下班时间为凌晨。

　　但上述促销手段产生的效果有限。根据绿城的8月公司简讯，绿城截至7月31日的销售额也只有223亿元，只增加了22亿元。

　　张宏伟认为，目前楼市的促销办法只有两个，一是提高产品的建设投入;二是降价。对绿城而言，既然增加的建设投入并没有得到市场的认同，那么剩下的办法就只有降价销售。

　　但降价可能让绿城出现亏损。在绿城现在销售的项目中，拿地时间基本为2009年下半年。当时的土地市场曾是“央企和国企的时代”，在每一次和民营资本的竞争中，央企和国企总能拍出天价“地王”。当时，只有绿城作为民营房企的代表，敢和央企、国企竞地，从他们手中夺取优质地块。

　　根据绿城2009年的年报，绿城在2009年拿地的平均楼板价是5716元/平方米。方方地产咨询机构最新发布的《华东土地市场2009年年报》披露，绿城在华东购入的20余幅地块平均楼板价达到8453元/平方米，有7幅住宅地块楼板价超过15000元/平方米。而今年上半年，绿城的物业平均售价只有21149元/平方米，降价之后，是否会出现亏损是个谜。

　　易居房地产研究院企业研究中心周建成博士认为，类似的情况在今年非常普遍。目前，很多开发商销售的项目都是在2009年高价拿的地，现在如果降价，有可能出现亏损。不过，即使亏损一样要降价，只有这样才能挽回流失的人气，减轻企业现金流的压力。