售楼员揭潜规则：分期销售制造畅销景象

　　隐藏于高房价背后的“潜规则”、“灰规则” 、 “ 黑规则” ，已成为高房价的重要幕后推手。 3月 14日，在济南从事多年楼盘销售的夏葵（化名）和一度转战7个楼盘并创出不俗销售业绩的梅小枚（化名），向记者讲述了商品房销售环节的种种“隐情” 。

　　非法认筹大行其道

　　3月11日，位于济南市燕山立交桥附近的某楼盘正在进行认筹活动，售楼人员说，他们只有 200 多套房源，已有 600 多个认筹意向。该楼盘宣传资料称，目前认筹均价9000元“左右”，3月15 日前享受 9.75 折。无独有偶，地处大明湖附近某楼盘，目前也在电话预约认筹中。省住房城乡建设厅有关人员接受记者咨询时明确指出，认筹、内部认筹等形式是房地产开发商在没有取得“ 预售许可证”之前的非法活动，国家明令禁止。

　　记者了解到，认筹的具体操作大致有以下几个环节。首先是消费者去开发商那里填写个人资料，在交纳一笔数额不菲的“诚意金”后，将领取到一张叫 VIP 卡、 VIP 护照、VIP 消费卡或认筹卡等名称五花八门的“证书”。拿到这些“证书”之后，消费者即获得了认筹资格。但往往有认筹资格的消费者的数量会远远超过楼盘实际推出的房屋数量。第二步就是所谓的“ 解筹”（一般的开发商在取得预售资格后才开始“解筹”）。在认筹数超过实际可提供的房屋数量的情况下，开发商一般采取“抽签”的形式，从已认筹的消费者中“抽”出可以选房者。之后，被抽中的选房者再统一选房号统一交首期，统一签署认购书或预售合同。

　　记者：获得认筹资格后，房价会不会真的打折优惠？

　　梅小枚：认筹“优惠”其实完全是一种虚幻。如果认筹人数超过预期，开发商会立即提高定价，在更高的房价面前，你是不会得到实际折扣价的。如果认筹人数达不到预期，开发商就控制房号分批开盘，制造紧张、热销局面，从而推高房价，你也不会获得任何优惠。去年我们在济南东部销售一个楼盘，经过几轮认筹、开盘后，结果最后定价9000元/平方米，比最初预期价格足足高出3000元/平方米。

　　排队买号实为假象

　　3月7日，济南经一路某商业地产楼盘开盘时，推出的4套门面房引来30 多位有意购买者排队抢号。知情者介绍，那是开发商和代理商“请君入瓮”的惯用伎俩，千万不要被热烈的现场销售气氛击晕。

　　记者：开盘当日，究竟谁在排队买号？

　　夏葵：排队买号的楼盘大多是代理公司销售的，制造热销局面多赚代理费；开发商直接销售一般不排队，但开盘时售楼处来的很多人，多是业内来捧场的。另外，通过认筹等手段“捕获”的客户，开盘当天都会收到开发商的邀请，并且以大奖为诱饵，引诱他们到开盘现场，以保证当天的客户到访量。 人潮汹涌的假象制造出来了，排队买号随之出现。

　　分期销售制造畅销景象

　　“半月前推出 10套房源已全部售罄，应购房者要求，目前又加推了 5 套。”3月14日，项目地处济南西外环的一售楼员言之凿凿地告诉记者，分期分批销售是因为“ 供不应求”。记者调查了解到，房地产商分期分批拿预售证已不是新鲜事，比如连片开发的几栋楼，以往分一两期销售是常事，现在1栋高层住宅甚至分成两三期“加推”出售。

　　记者：在售楼人员看来，分期取得预售证有什么好处？

　　梅小枚：最直接的好处是制造畅销景象，让消费者觉得这楼盘太好卖了，推出一期立即卖光。开发商分期拿证是有讲究的，一要看市场走势，二要逐渐抬升价格。事实上，只要手续齐备，拿预售证很简单，何时拿则是大学问。目前大多数开发商资金充裕，急售变现的需求不大，所以通常都会等待一个最佳时机领证销售。业内拿证一般具有这样的规律：房价下滑时不能拿，因为销售数量有限，容易形成滞销局面；房价一直上升时也不急于拿，因为可以等到房价更高时出售。

　　电话相邀设下圈套

　　几乎所有的购房者都会遇到如此经历：只要与售楼员沾上边，他们一定让你留下联系方式，几日后，售楼员会电话邀你来看房。只要你来，“圈套”就为你备好了。比如热情向你介绍楼盘概貌后，他们会告诉你只剩不到 10套房了，其余都被认购一空。假如你说“没有合适户型等等再买”，有人会假作不经意间向你“泄密”：下一期开盘必上涨 10％云云，让你心里七上八下，不买也得买。

　　记者：在楼价高企的时候，售楼员靠什么让置业者“自愿”追高？

　　夏葵：售楼员之间有个秘而不宣的秘密，看谁最具销售水平，就是看谁最能勾起买房者的欲望。只要你能让置业者无时无刻感到紧张，陷入“ 再不出手又要涨了，再慢出手就没了”的心理，你就踏进成功的门槛了。

　　精装“公馆”价格狂涨

　　去年开始，似乎一夜间，济南房地产市场冒出诸多“ 公馆” 。 这些被精装后的“ 公馆”，“毛坯”价每平方米最高在7000元－8000 元之间，“精装”为“公馆”后，摇身一变售价1 万－ 1.5 万元/平方米。业内人士指出，由于毛坯房价由物价部门核定，而精装修部分的价格则由开发商自行标价，因此，利用精装修提价已经成为一种“惯用手法”。

　　记者：“公馆”鼓吹的精装修用材，好像都是世界名牌，其中也有诈？

　　夏葵：即便真是名牌，开发商拿货的成本也只有3－ 5折，更有厉害的开发商，找小企业“贴牌”“特供”，装修成本更是低得惊人，而卖给置业者却是“世界名牌”的全价。我们内部有个计算，要价3000元/平方米的精装修，赚你一半是便宜你，赚你三分之二是平常事。