地产开发如何突破困境

    编者按：2007年底，部分一线城市房价出现降温。2008年，随着一线城市房价的大幅回落，二线城市也开始出现量价齐跌的局面。房地产市场进入“冬天”之说已经成为不争的现实。有专家预言：在本轮市场调整中，将有30%的房企消失。特别对于那些在高位地价下拿地的房企，在高位原材料价格下开工的房企来说，高成本已经成为这些企业身边的炸弹，房价的任何下调，都有可能让企业遭受重创。在此背景下，房地产开发企业如何过冬，如何突破困境已经成为行业内普遍关注的话题。带着这个话题我们对信立怡高房地产顾问机构董事总经理朱江先生进行了专访。

    市场研究  化解风险

    记者：房地产行业已开始进入“冬天”，这时房地产行业最应该做什么才能不被冻死？

    朱江：注重市场研究，尤其是政策研究是经济调整期内房地产行业应对的第一选择。房地产行业是资金密集型行业，也是带动国民经济发展的支柱行业。行业发展受国家经济环境、政策环境的影响较大，尤其是金融方面的调控措施，压制了供需双方的资金流，导致了目前的萧条局面。因而任何房企都应密切关注宏观政策变化，并进行深入研究。万科等企业在正确预测了经济走势、政策走势之后，即果断的推出了降价策略，收到了较好的回款效果，确保了企业资金安全。

    有效的市场预测，可以避免企业高成本的拿地，高成本的购买储备原材料，从而大大化解企业风险。所以市场研究、政策研究是房地产企业生存和发展的关键所在。在企业不具备研究能力的情况下，就需要专业机构提供这项服务。像信立怡高市场研究中心拥有20多名博士、硕士，具备较高的研究能力，长期跟踪研究房地产市场，积累了大量的研究成果资源，并形成了完整的市场动态指标监测体系。

    前期策划  跑赢对手

    记者：现在地产项目做前期策划的越来越多，是不是也与市场调整有关？

    朱江：地产项目要有完善科学的开发策略，也就是要重视前期策划。在价格高涨，市场环境很好的情况下，前期策划往往不被重视，高额的利润掩盖了房地产企业的粗放经营管理方式。在市场形势下滑，甚至价格回落的背景下，高成本地产项目生存尤为困难。

    有这样一则寓言，老虎追来时，一个人对另外一个人说，反正你也跑不过老虎，别跑了。另一个说：我是跑不过老虎，但我只要跑过你就行。在大势面前，开发商不一定能跑赢大势，但一定要跑赢对手，这样才能生存。项目的前期策划是跑赢竞争对手的关键。前期策划中包括竞争战略、产品战略、资金战略、营销战略等等，通过系统的前期研究，才能提高项目规划设计的针对性，最大限度地满足消费者的需求，实现快速回笼资金的效果。信立怡高的前期策划业务2008年比2007年增长约150%，也印证了伴随市场形势的变化，开发企业变得更为谨慎，在前期花大量的时间进行充分论证，以期能够在竞争中脱颖而出。

    营销顾问  精准把握

    记者：信立怡高也在从事营销顾问业务，营销顾问对开发企业的现实意义有哪些？

    朱江：专业的营销顾问可以为企业有效地降低风险。包装、推广、渠道开发、营销组织等营销顾问手段可以有效地减少房地产开发企业的营销盲区，用较低的营销成本进行精准营销。这既是专业分工的体现和房地产行业进入新阶段的特征，也是市场调整期，营销经验欠缺的必然选择。信立怡高从2007年至今操作了70多个项目，不都是全程代理，营销顾问占到了一定比例。特别是近来我司为全国各地知名开发企业，如保利、天鸿、万达等进入山东进行了有效的市场研究与顾问服务，为企业成功落地起到了较大作用。在这些服务项目中，不仅仅是项目的技术层面，更是从每个企业发展的宏观战略层面，为其寻找合适的节点与机遇。

    城市营销  聚变价值

    记者：对于城市经营而言，在淡季下，如何进行城市营销？

    朱江：土地收益日前已经成为地方政府财政收入的重要组成部分。在房地产形势趋冷的情况下，一些城市甚至出现了开发商“毁约弃地”的情况。那么在这些背景下，有效地规划土地，有效地进行城市营销，让土地价值最大化，就成为当下研究的主要课题。

    从2006年起，信立怡高即开始关注城市营销，从济南市高新区政府土地运营策划到威海经济技术开发区17公里的华夏城旅游地产策划，从旧城改造项目(发祥巷、魏家庄等)到济南市金融商务中心区的规划策划，信立怡高参与城市营销的广度和深度在逐步提升。作为一个资深的专业顾问公司，为政府进行区域规划进入市场层面的决策起到了有效的桥梁作用。在一次济南市的区域规划专题成果汇报会上，一位领导评论说：“正因为有了专业公司规划策划的参与，使政府与客户有了共同的语言，大大加快了我们招商引资的力度”。目前，信立怡高正加大研究力度，为客户提供更为成熟的城市区域土地运营策划、旅游开发运营策划、产业园区开发运营策划、城市文化资本运营策划等专业化服务。